银证合作模式探究(沈海平)[1]

银证合作的趋势是由金融内在本质决定的，是在国际背景和国内实际需求等一系列因素推动下形成的，在混业经营大势所趋的背景下，这种合作更显重要。本文结合当前实际，对当前银证合作模式的主流观点进行梳理。 一、银证合作模式分析

一般来说，银证合作业务按照合作模式来划分，可以分为“互为客户”和“共同客户”两个层次。

初级的银证合作一般是“互为客户”型的，是指银行与证券公司相互将对方作为服务对象，在符合政策规定的前提下开展各项业务合作，这也是目前的主流模式，即银行将券商视为普通客户为之提供信贷和结算、资金清算等服务，或券商经手银行股票发行的承销业务。目前这类业务包括股票质押贷款、同业拆借、证券资金清算等。这种合作的主要形式是双方的资金合作，其重要特征是银证双方分工明确，基本上是在分业经营的限定范围内开展业务操作。这种表层式的合作意义在于其所带来的资金流动便利。

而“共同客户”型则是指银行与证券公司开展合作，为双方的共同客户提供各项服务，包括第三方存管等交易结算类服务、综合理财服务以及投资银行服务等，即银证双方发挥不同的专业特长，通过资源共享和优势互补，为双方的共同客户群体提供综合金融服务。从金融业持续发展的需要来看，“共同客户” 型将成为未来银证合作的必然发展趋势，这是因为：一是客户对于金融服务全面化、综合化要

求日益增强，从客户需求角度需要加强共同客户合作。二是证券行业的转型发展需要寻求与商业银行加强在客户、渠道领域的合作。三是银行业转型，通过借助与证券等主体的同业合作嫁接货币市场和资本市场，实现业务多元化，完善服务功能，巩固、扩大基本客户群，也需要加强共同客户合作。对于商业银行来说，银证合作模式由“互为客户”向“共同客户”转型具有现实意义：有利于发挥银证互补优势，实现双赢合作；有利于拓展优质核心客户；有利于推动商业银行中间业务和零售业务发展。

二、新形势下“共同客户”型银证合作的重点拓展领域

（一）综合理财与交叉销售。理财业务是商业银行零售业务发展重点之一, 也是银证合作领域的重要切入点, 依托银证合作平台, 商业银行可以有效介入资本市场, 完善理财服务领域, 丰富理财产品线, 为个人和机构客户提供一站式、全方位金融理财服务。

1、第三方存管业务。第三方存管业务将客户交易结算资金交由商业银行立户管理，使得银证双方的依存关系更为紧密深入。通过发展此项业务能够丰富商业银行的金融服务手段，拓宽服务领域，有效巩固、扩大目标个人客户群体，促进同业业务与零售业务的联动发展，带动储蓄存款增长。对于未获得第三方存管业务资格的中小金融机构，可以借鉴兴业银行的银银平台模式，实现银证业务的合作。（银银平台是银行同业之间联网合作、互为代理的业务新平台，银银平台一期实现了三大业务功能：代理接入现代化支付系统、代理异地资金汇兑、代理柜面通，通过联网银行之间资源的共享、整合，有效提升联网行

的客户服务能力和整体竞争能力）

2、资产管理业务。我国创新试点证券公司发行的集合资产管理计划已在市场上形成一定的规模，代销证券公司集合资产管理计划不仅将丰富商业银行的理财产品线，也有助于拓展中高端零售客户。从目前趋势看，集合资产管理计划必将成为市场上颇有竞争力的理财产品。除集合资产管理业务外，证券公司定向资产管理业务运作灵活，操作简便，且直接面向高端客户群体（客户资产在一百万元以上），成长空间广阔。商业银行可与证券公司合作拓展定向资产管理业务领域，积极开发个人、企业年金理财市场；或者与托管业务相结合，在拓展个人及企业年金客户时，推荐合作券商作为定向理财计划管理人，量身定作投资方案，为客户提供综合化服务。

3、个人综合理财。借助证券公司对金融投资产品的专业营销服务，商业银行可与证券公司大力开展面向个人投资者的综合理财合作，发挥银行网点、渠道功能和证券公司研发设计、专业服务能力，实现优势互补，比如建立共同的理财工作室，再比如发行银证联名卡（银证联名卡不仅具有普通借记卡的各项功能，还为个人证券投资者定制了一些特色的增值服务：如证券保证金银行第三方存管业务，消费和证券交易积分，“点股成金”短信服务，证券资讯服务，以及定期提供证券投资知识培训讲座等全方位、多层次的银证服务），使客户能够同时得到银行和证券双方面的服务。

4、企业理财服务。企业理财是发展空间极大的新兴业务领域。首先，银证双方可开展客户共享，推荐客户到对方办理相关业务。其次，双

方可合作开展对目标企业客户的拓展、营销，设计综合理财方案，提升双方营销、服务水平。再次，可重点推动与创新类证券公司在专项资产管理业务方面合作（2006年8月，中信证券成立了首个专项资产管理计划——江苏吴中集团BT项目回购款专项资产管理计划），目前证券公司主要以企业资产证券化方式开展专项资产管理业务，市场上已有中信等证券公司发行的专项资产管理计划，并具有期限灵活、融资成本低、操作便利等优势，成为近期市场创新热点，并得到监管层极力支持。在这一领域，商业银行可与创新试点类证券公司共同研发，推荐项目或选择低风险、现金流有充分保障、综合效益良好的客户和基础资产，提供托管、担保、分销等一条龙服务，并联动公司业务发展。

( 二) 投资银行和综合融资服务。证券公司在投资银行方面具有强大的研发能力、服务能力、定价能力等专业优势和丰富的客户资源, 可以为商业银行借鉴和利用, 商业银行也可发挥资金规模、融资功能等优势。

1、客户互荐。银证双方可开展客户互荐，推荐共同客户开展企业改制、短期融资券、企业债、公开上市、资产重组、收购兼并等方面的业务。

2、设计综合融资方案。我国企业直接融资渠道日渐呈现多样化趋势，包括企业短期融资券等方式在内的直接融资业务市场份额快速扩大。商业银行也需要从传统存贷业务向提供综合金融服务转型。因此，为满足客户多样化融资需求，银证双方可根据客户需求，细分市场合作

为共同客户设计直接融资与间接融资相结合的一揽子个性化融资解决方案，方案项下可包括流动资金贷款、中长期贷款、项目融资、公开发行上市、短期融资券企业资产证券化等丰富内容，满足企业对于不同期限不同价格水平的资金需求，例如过桥贷款。（对证券公司来说，过桥贷款是专指由承销商推荐并提供担保，由银行向预上市公司或上市公司提供的流动资金贷款，也就是说，预上市公司发行新股或上市公司配股、增发的方案已得到国家有关证券监管部门批准，因募集资金尚不到位，为解决临时性的正常资金需要向银行申请并由具有法人资格的承销商提供担保的流动资金贷款。此外，过桥贷款还可以用于满足并购方实施并购前的短期融资需求）

3、并购专项贷款。随着股权分置改革的推进，上市公司股权逐步实现全流通，并购市场将日趋活跃，商业银行可与证券公司合作，为上市公司并购提供全面服务。如邀请证券公司担任财务顾问，由商业银行在符合外部政策法规和内部风险控制的前提下为企业并购提供专项贷款。

( 三) 固定收益业务合作。目前国内固定收益市场因政策原因而人为分割, 商业银行可与目标证券公司开展在固定收益业务及资金业务方面的全方位的合作。

1、短期融资券合作。近一年来短期融资券市场迅速发展，商业银行可以考虑与证券公司建立战略联盟，借助其人才优势和客户储备在短时间占领市场。

2、债券承销合作。证券公司在债券承销领域具有远远超过商业银行

的强大的销售能力和撮合交易能力，某些证券公司的债券交易量甚至超过了一般中小商业银行。因此，无论是在各自发债或开展其他承销业务时，商业银行可选择紧密合作的证券公司开展合作，以延伸销售网络，增强承、分销能力。此外，双方还可在现券交易、回购、债券信息交流等方面开展合作。

( 四) 创新业务合作。银证双方可以在创新业务领域展开交流和探讨, 并共同推动创新业务、创新产品的研发、推广。

1、资产证券化。目前仅有建设银行和国家开发银行在银行间市场发行了信贷资产证券化产品（MBS和ABS），随着商业银行资本约束日益严格，信贷资产证券化市场未来发展空间广阔。商业银行开展信贷资产证券化项目时可邀请证券公司进行方案设计、担任财务顾问、分销等工作。也可与证券公司探讨通过专项资产管理计划（企业资产证券化）方式进行资产证券化工作，借助证券公司通道，将商业银行的信贷资产实现证券化，调节优化监管指标。

2、外汇及衍生产品。人民银行发布了允许境内商业银行代客境外理财的公告，商业银行可借此机遇向证券公司客户提供外汇理财等服务，进一步丰富双方的产品线。此外，衍生产品市场未来发展空间巨大，证券公司目前已在设计各种权证产品、股票连接产品、指数连接产品等衍生产品，商业银行可以积极与其探讨合作。 ( 五) 其他业务合作。

1、研究和信息。证券公司的研究实力是金融行业内公认的。银证双方可利用双方在不同领域的专业研究优势，开展行业、市场研究合作，

共享研究报告，并将研究成果导入产品开发和业务流程。 2、资产托管业务。商业银行的资产托管业务可与证券资产管理业务密切结合。为证券公司定向、专项、集合资产管理业务提供托管服务。

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沈海平